Выражение "потребности клиента" нужно запретить

Если проанализировать реальные переговоры продавцов с клиентами, то выяснится, что каждый продажник знает о необходимости выявления потребности и считает это своим святым долгом. Но на практике выявление потребностей сводится к примитивному и почти бессмысленному алгоритму.

Вначале идет набор вопросов типа: "что покупаете?", "как много?", "как часто?", "у кого?", "когда следующий заказ?" После этого следует рассказ, какие мы хорошие и предложение — "купите у нас".

Клиент искренне не понимает ,зачем ему это и говорит "нет".

Если же товар клиенту понятен, но непонятно ,почему покупать у вас — выставляет запрос по цене ниже плинтуса ("почему бы и нет?"). В этом случае не ищите способ обработки возражения "дорого". Это не возражение – это "прогиб" вас на холяву.

Как поменять ситуацию и получить шанс продавать свой товар по интересным для вас ценам?

Слово "потребности" в продажах не имеет четкого определения. В примере выше потребность – это "заявка". Продавцы не продают, а пытаются взять "заявку".

Пусть понятием "потребности" занимаются психологи. Запретите это слово продавцам.

Вместо этого выясняйте, в какой ситуации находится клиент. Что происходит в его работе.

Зачем? Ведь с клиентами и так все понятно. Верно?И как только продавец додумал за клиента, он хоронит 80% причин для продажи.

Чтобынетерятьвремязряисделатьтолковоепредложение,выяснитеответынадвавопроса:

1) Интересен ли вам этот клиент?

2) За счет чего вы сможете сделать его своим клиентом?

Для ответа на первый вопрос сделайте описание критериев определения "своего клиента" или их групп. Если ваши клиенты "все", у вас будут проблемы с продажами.

Для ответа на второй вопрос сделайте перечень задач, которые может решать ваше предложение. Если ваши" преимущества" низкая цена или отсрочка платежа, у вас будут проблемы с продажами.

Для ответов на эти вопросы может понадобиться информация о ситуации клиента по следующим направлениям:

— что производят, строят, продают,

— кто их клиенты, как идут их продажи, как строится работа с клиентами,

— за счет чего конкурируют на рынке,

— какие планы,

— с кем работают и почему,

— какие есть задачи, как решают,

— с какими трудностями сталкиваются,

— что хотят изменить,

— чего хотят избежать,

— какая поддержка была бы интересна,

— какая система закупок, как принимаются решения,

— кто за что отвечает,

— ит.п.

Это не план разговора и не формулировки вопросов. Это возможные направления "разведки".

У разных людей в компании клиента ответы будут разные. Снабженец, директор, главный инженер имеют разные картины происходящего, разные мнения, планы и критерии выбора.

Определите заранее, какая информация и от какого должностного лица вам нужна и действуйте.

©ДмитрийШамко

Ближайшие мероприятия Дмитрия Шамков Минске:

·         "Мастерская продаж: Искусство Договариваться" Дмитрия Шамко (22.06.16)

·         "Искусство Договариваться. Продажи крупным клиентам", тренинг Дмитрия Шамко (24-25.06.16)

Добавлено: 15 06 2016

Новость компании:
TreningClub - тренинги, семинары и мастер-классы
TreningClub - это только эффективные программы, только насущные проблемы и их решения, только профессиональные тренеры и спикеры. С нами вам не будет скучно!
Адрес: Беларусь, г. Минск, Мележа (ТС "Парус-Центр") 1-514
Время работы: 9:00 - 18:00
Ваш сайт: http://treningclub.by/
Мобильный телефон:

velcom: +375 29 670-46-46

При заказе ссылайтесь на портал Maxi.by
Посетив салон красоты "Барбарис", Вы на собственном опыте убедитесь, что наши мастера способны воплотить в реальности все Ваши мечты, разбавив их оригинальными идеями, предложенными специалистами.
Детский клуб "Территория детства" — это современный центр развития ребенка. Наш центр предоставляет безграничные возможности для самореализации и всестороннего раскрытия личности малыша.
Торговля климатической и отопительной техникой (бойлеры, котлы, тёплые полы и т.д.). Доставка. Консультации специалистов. Приятные цены.
Типография "Аврора-принт" оказывает целый комплекс полиграфических услуг. Все работы выполняются профессионалами на хорошем оборудовании. Мы предлагаем каждому клиенту гибкую систему скидок.